Misija koja Prodaje
Preporuka je kompliment. Ali nije sustav.
Klijenti koji dolaze sami — svaki mjesec, neovisno o preporukama.
Klijenti koji dolaze sami —svaki mjesec, neovisnoo preporukama.
02Video
Šest minuta — objašnjen cijeli proces i što on od tebe zahtijeva.
Ako ti je lakše da ti ispričam nego da čitaš, unutra je cijela priča: kako radim, što odrađujem umjesto tebe, i gdje je granica onoga što obećavam.
MOJ BREND MERCY — OD NULE, SAV MARKETING SAM
- Od nule do6.500pratitelja u 3 mjeseca
- 350+prodanih komada
- do policeu Avenue Mallu
Za koga je, a za koga nije
03Kvalifikacija
Ovaj poziv ima smisla ako…
- već imaš klijente i prihod, a online te praktički nitko ne zna
- rasteš od preporuka, pa ti svaki mjesec kreće ispočetka bez da znaš hoćeš li zaraditi kao prošli
- imaš klijente, ali ne one kakve želiš — cjenkaju se, otkazuju, i s njima ne možeš podići cijenu
- spreman si stati pred kameru, ali nemaš ni vremena ni sustav da to sam odradiš
- imaš pratitelje, ali ti se iz njih ne javljaju klijenti
- imaš i klijente i ime, a želiš dodatno skalirati svoj biznis
Nema smisla ako…
- tek krećeš i još nemaš plaćajuće klijente
- ne želiš se pojavljivati pred kamerom — cijeli sustav stoji na tome da ljudi vide tebe
04Problem
Stručnost i prihod nisu ista stvar
Posao ti ide točno dokle seže krug ljudi koji te zna, i tu onda staje.
Napričao sam se s ljudima koji stvarno dobro znaju svoj posao. Neki od njih to rade petnaest, dvadeset godina. I skoro svi su na istom mjestu.
Preporuka ti dovede čovjeka koji vjeruje onome tko te preporučio. Ne tebi. Zato mu svaki put ispočetka moraš objasniti tko si, kako radiš i zašto koštaš toliko koliko koštaš. A čovjeku koji te gleda tri mjeseca prije nego ti se javi ne moraš objašnjavati ništa. Taj dolazi znajući točno ono što hoće, i odmah je spreman platiti.
Stručnost
Vidljivost
Povjerenje
Razlika između te dvije situacije nije stručnost. Razlika je povjerenje, a ono se gradi mjesecima prije nego se čovjek javi.
- Ne zna te
- Vidi te
- Prepoznaje te
- Vjeruje ti
- Javlja se
Zamisli da je obrnuto
Zamisli da kad netko ima problem koji ti rješavaš, odmah pomisli na tvoje ime, bez da ga itko mora uputiti. Tvoje ime mu je automatska poveznica za rješenje tog specifičnog problema.
I zamisli da ti se javljaju ljudi za koje nikad nisi ni čuo, i to sami od sebe. Dolaze potpuno odlučni, odmah spremni kupiti. Ne uspoređuju te ni s kim, jer ne kupuju tvoje usluge, već kupuju baš tebe.
Cilj je jednostavan: da budeš prvo ime koje ljudi izgovore kad se suoče s problemom koji ti rješavaš.
05Mehanizam
Kako to radi
I sad se s pravom pitaš kako se do toga dolazi. Odgovor nije da počneš snimati videe, jer videe snima svatko. Odgovor je sustav iza njih.
- Korak
Priča i pozicija — prije bilo kakve ponude
Prvo posložimo tko si, kome se obraćaš i po čemu te ljudi trebaju znati. Iz toga izlazi tvoj plan: teme, ton komunikacije i kalendar za prvih trideset dana. Povjerenje je kasno graditi na pozivu.
- Korak
Sadržaj koji to povjerenje gradi svaki tjedan
Petnaest videa mjesečno. Teme, hookove i skripte pišem ja, dolazim s opremom i vodim te kroz snimanje. Montažu, zvuk i obradu odrađujemo moj tim i ja, a na tebi je samo da se pojaviš na snimanju jedan do dva dana mjesečno.
- Korak
Prodajni sustav koji gledatelja vodi do zakazanog poziva
Onaj koji te pogleda ne smije se izgubiti između tvog videa i tvog kalendara. Postavljam cijeli sustav: od prve poruke u DM-u, preko kvalifikacijskih pitanja, do termina u tvom kalendaru, s podsjetnicima.
- Korak
Brojke, pa onda odluke
Svaki mjesec analiziram što je stvarno radilo: koji video je doveo koga i gdje ljudi otpadaju. Ono što radi, množimo. Ostalo mijenjamo. To je najčešća razlika između onoga tko napravi rezultat i onoga s kim si dosad radio.
Mehanizam
Sustav prvog imena
Isti čovjek, dva različita puta. Razlika nije u struci — razlika je u tome vjeruje li ti prije nego ti se javi.
Bez sustava
- Preporuka
- Prvi razgovor od nule
- Objašnjavaš tko si
- Pregovor o cijeni
Svaki klijent počinje ispočetka.
Sa sustavom
- Video te predstavi
- Gleda te tjednima
- Javi se sam
- Dolazi odlučan
Postaješ prvo ime u svojoj struci.
Dokaz
06Dokaz
Studija slučaja
Rezultat: Mercy
Brend odjeće koji sam pokrenuo od nule i sav marketing iza njega radim sam.
- Od nule do 6.500 pratitelja u prva tri mjeseca — i danas raste
- Preko 350 prodanih komada odjeće u ta ista tri mjeseca
- Nedugo nakon toga majice su došle u prodaju i u fizičku Fidela trgovinu u Avenue Mallu u Zagrebu
- Narudžbe iz Slovenije, Austrije i Njemačke — od ljudi koji me nikad nisu upoznali i kojima me nitko nije preporučio
I ako si, na primjer, stomatolog, znam da Mercy nije ordinacija. Ali iza svega toga se krije isti princip: čovjek prvo mora znati tko si i mora ti vjerovati. Tek onda kupuje.
Dokazni materijal
3 snimke
Što Mercy dokazuje, a što ne
Mercy dokazuje prvu polovicu posla: da skriptama, snimanjem i montažom mogu izgraditi povjerenje kod ljudi koji me nikad nisu upoznali. Čovjek koji me nije poznavao vidio je što radim, zavolio to i kupio. Točno taj korak tebi danas fali.
Druga polovica je ono što se dogodi nakon što te netko vidi: kako mu odgovoriš na prvu poruku i kako od te poruke nastane zakazan poziv. To ti Mercyjem ne mogu dokazati, jer prodaja majica nije prodaja tvoje usluge. Da budem skroz otvoren: tuđe rezultate ti još ne mogu pokazati. Zato za tu polovicu ne dobivaš tuđi rezultat, nego GARANCIJU: ako do brojke ne dođemo, radim besplatno sve dok ne dođemo.
Moj posao je da te vodim cijelim tim putem, od prvog videa na Instagramu do zakazanog poziva u tvom kalendaru.
Oglasi mogu donijeti brže brojke, i koristit ćemo ih kad dođe vrijeme. Razlika je što oglas prestane raditi u sekundi kad prestaneš plaćati, a video objavljen prije šest mjeseci i danas dovodi ljude. Prvo gradim ono što ostaje, a oglase dolijevamo na to, ne umjesto toga.
Dokazano
Ne dokazuje — pokriva garancija
Ovaj dio ne pokazujem tuđim rezultatom, nego garancijom.
Kakav sam u radu
Ne tražim izjavu od svakoga s kim radim. Ove stoje ovdje jer govore o jedinom što možeš provjeriti prije nego počnemo: kako je raditi sa mnom.
Marko je jako suradljiv, komunikativan, dostupan, pouzdan — što je jako rijetko u današnje vrijeme.
Karolina Jakšićtrenerica za oporavak nakon poroda
Sve je bilo kako smo se dogovorili — nikakvih iznenađenja nije bilo.
Ante Mihaljevićkomunikacijski trener
07Ponuda
Sve odrađeno umjesto tebe. Tvoje je samo da se pojaviš.
- Strateška sesija od 90 minuta: pozicioniranje i definiranje tvog idealnog kupca
- Dijagnostika: gdje ti posao stvarno curi
- Analiza javno dostupnih ponuda i cijena u tvojoj struci
- Pisani marketinški plan
- Content pilari i omjer objava
- Kalendar objava za prvih 30 dana
- Izgradnja same ponude — što prodaješ, kome i za koliko
- Istraživanje tema i pisanje skripti
- Dan snimanja, jedan do dva mjesečno — dolazim s opremom
- Upute pred kamerom
- Montaža, obrada zvuka i color grading — moj tim i ja
- Titlovi, naslovne slike i opisi objava
- Objavljivanje umjesto tebe
- Stranica za zakazivanje, spojena na tvoj kalendar, s ograničenjem koliko poziva dnevno primaš
- Kvalifikacijska pitanja — da na poziv dođu samo ljudi s kojima ima smisla razgovarati
- Automatski podsjetnici prije poziva
- Automatizacija u DM-u: komentar pod videom pokreće razgovor
- Označavanje upita i prikupljanje email adresa od prvog dana — baza je tvoja i znaš odakle je tko došao
- Cijeli put testiram sam, s test profila, prije nego ti ga predam
- Vođenje razgovora u DM-u do zakazanog poziva — ti ulaziš tek na poziv
- Prodajna stranica i VSL: pišem ti cijeli tekst i strukturu
- Prodajni videi koji se šalju svakome tko se javi
- Lead magnet i follow-up sekvence
- Email kampanje prema tvojoj bazi
- Bio i ime po kojem te ljudi mogu naći u pretrazi
- Tri pinana videa — tko si, dokaz, i tvoj najjači stav
- Highlights posloženi po onome što čovjek traži prije nego se javi
- Struktura profila
- Jer svaki čovjek koji dobije tvoju preporuku prvo dođe provjeriti profil
- Mjesečni izvještaj s brojkama i tumačenjem
- Analiza sadržaja
- Svaki pobjednik dobiva nove varijacije
- Tracker za praćenje upita
- Meta oglasi kad brojke to opravdaju
- Okvir za razgovor u DM-u i za prodajni poziv — struktura, ne skripta
- Doslovni odgovori na poruke koje najčešće dobivaš
- Lista najčešćih prigovora u tvojoj struci, s odgovorima
- Video lekcije: prodaja, funnel i promet
- Ne prodajem umjesto tebe — učim te prodavati. Ako danas-sutra prestanemo raditi, to znanje ti ostaje.
- Coaching prodajnog poziva — prelazimo ih zajedno, na tvom slučaju
- Tracker upita — tablica u kojoj se vidi svaki upit, odakle je došao i dokle je stigao
- Drive mapa sa svim snimkama i svim montiranim videima — trajno tvoja
- Svi dokumenti, plan, kalendar i skripte ostaju kod tebe
- Materijali koji ti se isporučuju kroz prva tri mjeseca, kako ti zatrebaju
- Svi računi glase na tvoje ime. Nikad ne tražim lozinke
- WhatsApp, odgovor u 24 sata radnim danom
- Konzultacije: mjesečno ili tjedno, ovisno o ritmu
- Priprema za konkretne pozive
- Ako se ne snalaziš pred kamerom — prvi dan snimanja stojim pored tebe i vodim te :)
Postoje dvije razine suradnje. Koja ti odgovara — i treba li ti uopće ona veća — dogovaramo na pozivu, jer ovisi o tome gdje ti je stvarno usko grlo.
08Cijena čekanja
Što te košta ako ostane ovako
Za godinu dana nećeš biti u gorem položaju nego danas.
Bit ćeš točno tu gdje jesi. I to je problem.
Svaki mjesec bez sadržaja nije nula. To je mjesec publike koju nikad nećeš imati. Publika je jedina stvar koju ne možeš ubrzati novcem, možeš je samo početi graditi ranije.
Izračunaj sam, traje deset sekundi
- Koliko ti prosječan klijent ostavi kroz cijelu suradnju?
- Pomnoži to s tri — toliko ih realno možeš primiti mjesečno više.
- Pa s dvanaest.
Primjer: klijent kroz suradnju ostavi 600 €, tri klijenta mjesečno više, to je 1.800 € mjesečno i 21.600 € godišnje koji jednostavno ne postoje. Stavi svoje brojke i vidi svoj broj.
Za godinu dana netko u tvojoj struci bit će prvo ime koje ljudi izgovore. Pitanje je samo hoćeš li to biti ti — ili netko tko je jednostavno počeo objavljivati prije tebe.
09Garancija
30 kvalificiranih upita u 120 dana.
Ako ne dođemo do te brojke, radim besplatno sve dok ne dođemo. Bez roka, rizik je na meni, ne na tebi.
Prva tri mjeseca su izgradnja, i tek poslije toga počinje ono zbog čega si uopće krenuo. Već u prvom tjednu izlaze prvi videi, a prvi upiti stižu u prvom ili drugom mjesecu. Moguće je da ti krene i puno prije, i kod nekih i krene, ali to ti ne mogu garantirati. Zato je prozor 120 dana, a ne 90.
GARANCIJA znači da nastavljam raditi bez naplate — ne da vraćam novac. Ono što je plaćeno, plaćeno je za odrađen rad. Vrijedi uz dogovor na četiri mjeseca i uz poštovanje dogovora da ti odrađuješ svoj dio: dolaziš na snimanja, objavljuješ po kalendaru i odgovaraš na upite unutar 24 sata radnim danom. Sve dobiješ napismeno prije nego išta krene. A ako garanciju ne želiš, ideš mjesec po mjesec, bez obveze i otkazuješ suradnju kad god se tako odlučiš.
30
120
Svaki kvadrat = jedan kvalificiran upit
I sve je na tvoje ime
Iza moje cijene plaćaš samo već spomenute alate, oko 20 eura mjesečno, i to na tvoje ime i tvoj račun. To ne naplaćujem ja i ne ide preko mene.
Radim tako namjerno, jer te ne želim držati vezanim za sebe. Lozinke ne tražim nikad, sve ide preko službenog pristupa. Ako ikad odlučiš stati, jednostavno nastaviš sam. Snimke, montirani videi, skripte, plan i baza kontakata ostaju tvoji.
10Kapacitet
Radim s malim brojem ljudi odjednom
Ne želim ti ništa uvaliti niti te požurivati. Radim sa stvarno malim brojem ljudi odjednom, jer mi je cilj čovjeku preko puta stvarno promijeniti posao, a time i život, i živote ljudi kojima on pomaže. Iz tog razloga ne uzimam veći broj ljudi od onih kojima se mogu maksimalno posvetiti.
Trenutno je popunjeno 1 od 5 mjesta. Kad se sva mjesta popune, otvaram listu čekanja.
- 01Zauzeto
- 02Slobodno
- 03Slobodno
- 04Slobodno
- 05Slobodno
Kad se sva mjesta popune, otvaram listu čekanja.
11Pitanja
Česta pitanja
Postoje dvije razine suradnje i cijena ovisi o tome koja ti stvarno treba, a to ću ti otvoreno reći na pozivu kada dobijem puno detaljniji uvid u tvoju specifičnu situaciju. Suradnja je mjesečna, bez ugovorne obveze.
Jedan do dva dana mjesečno za snimanje, plus to da odgovaraš ljudima koji se jave. Teme, skripte, snimanje i montažu rješavam ja sa svojim timom. Kako to točno radim piše gore, u „Kako to radi” i „Što dobivaš”.
Većina se ne snalazi, a niti ja se nisam snalazio na početku. Kamera je stvar vježbe. Prvi dan snimanja stojim cijelo vrijeme pored tebe i dajem ti upute. Uz to ćeš dobiti i video lekciju u kojoj ti objašnjavam kako biti što bolji pred kamerom, koja će ti ostati u slučaju da nekad odlučiš snimati sam.
„…mnogo mi je olakšao posao — tijekom snimanja, pozicioniranja kamere, ideja, i svega što je moglo poći po zlu kad to radim sama.” — Karolina
Prvi videi izlaze u prvom tjednu, a prvi upiti u prvom do drugom mjesecu. Ozbiljan volumen dolazi u drugom i trećem. Bit ću iskren: prva tri mjeseca ti otprilike vrate ono što uložiš. Naravno, moguće je da tada već sve eksplodira, ali najčešće se pravi rast događa od četvrtog mjeseca nadalje. Garancija postoji baš zato da te u toj prvoj fazi pokrijem.
A tko ti obeća brdo klijenata za mjesec dana, ili ne zna kako ovo radi, ili te laže.
30 kvalificiranih upita u 120 dana. Brojka je postavljena kao da krećemo od nule. S postojećom publikom može doći i prije, ali garancija ne ovisi o tome. Ako ne dođemo do brojke, nastavljam raditi bez naplate sve dok ne dođemo, bez roka. Garancija nije povrat novca, nego nastavak rada. Uvjete dobiješ napismeno prije nego krenemo, uključujući što se točno računa kao kvalificiran upit.
Radim s ljudima koji su odlični u svom poslu, a upiti im ne dolaze sami — nekoga još nitko ne zna, netko ima i ime i pratitelje, ali se iz toga nitko ne javlja. A radim i s ljudima koji već imaju sve i jednostavno žele dodatno skalirati svoje poslovanje. Problem je isti kod trenera, terapeuta, odvjetnika i konzultanta: čovjek prvo mora znati tko si i vjerovati ti, tek onda kupuje. A ako procijenim da ti ne mogu pomoći, reći ću ti to na pozivu i nećemo gubiti vrijeme.
12Sljedeći korak
Ako se pronalaziš u ovome, ispuni formu
Nekoliko pitanja, traje minutu, i odmah nakon toga biraš termin u mom kalendaru. Prije poziva detaljno analiziram svaku prijavu. Ako procijenim da ti ne mogu pomoći, javit ću ti to otvoreno i prije poziva, da ne trošiš vrijeme.
Zovem se Marko i moj posao je da ti pomognem da živiš svoju misiju, i da dođeš točno do onih ljudi koji te trebaju.